Por LEO KRITTERSON, Equity Partner de LERSON GROUP
En esta época disruptiva, de cambio permanente, de incertidumbre latente quiero abordar contigo como opera en la mente del vendedor los mitos más populares arraigados por imperio de la cultura y su perjudicial consecuencia a la hora de la toma de decisiones
Con motivo de la pandemia y ahora la incierta consecuencia socioeconómica mundial por el impacto de la guerra provocada por Rusia en Ucrania, venimos notando un incremento notorio en los empresarios que se contactan con nuestra consultora manifestando inquietudes acerca de la posible venta de sus empresas, y hemos notado con mucha curiosidad y atención una cantidad de supuestos que en muchos casos son erróneos, y me han inspirado para circular y compartir lo nocivo de ciertos mitos. Al mismo tiempo decirte que son muy comunes en el mundo Pyme en empresas manejadas por sus propios dueños,
Primer MITO fundante:
¡¡Mi empresa vale mucho!! Me lo dijo mi contador.
El proceso de valoración de una empresa es definitivamente complejo. Intervienen factores técnicos como financieros, de gestión, análisis de activos, etc. y factores subjetivos como intangibles, de posicionamiento de mercado, know how del negocio, inmersión en la cultura digital etc. Toda esta información se puede modelizar de acuerdo a los modelos generalmente aceptados y tener una idea de valoración. Ahora bien, el precio de intercambio será la consecuencia del encuentro entre oferta y demanda y van por carriles separados. Habitualmente para los dueños las empresas, de tan valiosas que son, tienden a valer infinito, pero su precio transaccional tiene la lógica del mercado.
¿Cuál es el riesgo entonces para el vendedor? El riesgo es fijar en su cabeza un numero fruto de esa autovaloración y truncar una posibilidad real a un precio de venta razonable y perder una oportunidad que puede ser la de su vida.
Segundo Mito fundante:
Fijo el valor de venta de la empresa en el monto que necesito para mi próximo proyecto.
Mi empresa la vendo en un millón, porque yo necesito un millón para mi nuevo proyecto, dijo un empresario. Es un error muy común, no estás solo en esto. Habitualmente hay que explicar que la empresa tiene una ecuación valor & precio perse, y es independiente del destino que le des a los fondos que obtengas por la venta.
Es importante trabajar la claridad y sensatez a la hora de fijar posiciones
Tercer Mito fundante:
Este año duplique la venta, mi empresa debe valer el doble
Es muy común que la mirada comercial empañe el criterio de valuación.
Una empresa puede valer mas no por que venda más, sino por que gane más en la última línea y este reflejado en el Ebitda y esto a su vez, sea consistente hacia adelante. Un empresario nos muestra con orgullo que su venta efectivamente se había duplicado, pero para sorpresa nuestra luego de un análisis de sus estados de resultado notamos que por diversos motivos la ganancia en la última línea solo había subido un 5 % y los riesgos financieros asumidos condicionaron el futuro de mediano plazo
Mas importante que vender más, es vender más con más rentabilidad sin sacrificar “valor”. Este es el verdadero objetivo que debe tener el empresario
Cuarto Mito fundante:
Como el posible comprador me vino a buscar “el”, entonces mi empresa vale más.
La realidad material es que la venta de una empresa parte de un supuesto antagónico. Racionalmente el que compra quiere pagar lo menos posible por lo que compra, y el que vende quiere cobrar lo más posible por lo que vende. Este es el punto de partida. Finalmente, el precio de intercambio se regirá por las pautas de intercambio antes mencionadas y será totalmente independiente de quien llama a quien. No por golpear la puerta voy a pagar más del precio justo, ni voy a vender a menos del precio justo.
Quinto Mito fundante:
Me vino a ver un posible inversor, le dije que en dos años cuando la empresa venda el doble que hoy, podemos conversar
Es importante tener en cuenta que lo que te mata te salva y lo que te salva te mata.
El camino más propicio es el de la dosis justa. Un aspecto importante que debe tener un empresario de raza es justamente tener domesticada la codicia, sin ella no motoriza la actividad, en acceso termina devorado. El otro aspecto que debe tener en cuenta el empresario es la soberbia y recordar que la vida es eso que nos pasa mientras estamos ocupado en otra cosa. Y el tercer aspecto es saber cuándo parar, mucho más difícil que entrar a un negocio es salir de él. Volviendo al mito, damos por sentado todo y luego pagamos las consecuencias
Un empresario en Colombia me dijo hace unos años, que cuando vendiera el doble iba a vender la empresa, vino el COVID y perdió mucho al punto casi de desangrarse, y ahora solo apuesta a recuperar lo perdido. Y entonces viene la guerra de Europa.
La codicia no domesticada, más la soberbia de creer que es dueño del futuro y la dificultad de salir a tiempo le han hecho perder lo que pudiera haber sido la oportunidad de su vida.
Cuando se presenta una oportunidad hay que pensarla seriamente, y si es seria tomarla, no sea que por especular el inversor en dos años ya no esté o no esté disponible a pagar lo que hoy dejaste pasar.
Sexto Mito Fundante:
La empresa la vendo yo, dice el empresario exitoso en su rubro
Un empresario me dijo hace relativamente poco que vender una empresa era una cuestión técnica financiera y que el dominaba las finanzas y no necesitaba a nadie.
La realidad es un poco más compleja. Por empezar la venta de una empresa no eso lo una cuestión financiera, que por cierto lo incluye. La venta de una empresa es ciertamente un “Arte” y requiere de un artista. Cuando se terminan las finanzas empieza los artistas a tejer la red del encuentro. Es un error garrafal creer que por ser exitoso en tu negocio lo serás vendiendo tu empresa. Es aconsejable que sigas dedicado a la gestión haciendo crecer y dando valor día a día a tu empresa y dejes la venta de la misma a profesionales capaces de dominar el arte de la venta de una empresa.
Séptimo Mito fundante:
Como tengo descendencia les voy a dejar la empresa
Habitualmente cuando esa descendencia no siente en las venas el Ser empresario y ame el rubro al que se dedica o tenga la creatividad necesaria para mutar el rumbo de la compañía, habitualmente termina derrumbándose. Hoy más que nunca, en la era de la cuarta revolución tecnológica neurocientífica si no tengo capacidad para innovar en estado de incertidumbre y cambio permanente, sino tengo espíritu creativo, si no aprendí a soltar lo que todavía no tengo, si no entiendo la cultura digital y creo que podré sobrevivir haciendo lo mismo, pero de manera diferente, lo más aconsejable es que vendas la empresa, a tu descendencia les puedas ofrecer financiar sus propios proyectos,
Así, ganaran todos, de otra forma solo ganara el ego del empresario que terminara por devorarse todo.
Si algo de todo esto te resuena, entonces empieza por reírte de ti mismo, que esa sabiduría te dará la luz que necesitas para dar el paso correcto con tu empresa y con vida.
